【运营宝典】淘宝店铺定位分析全面解读
纵观整个淘宝系（淘宝网+天猫商城）的卖家，大部分都还处于最基层的阶段---售卖产品阶段，因为这里面大部分还是以中小卖家为主，他们之前没有经历过电子商务，也没有真正的运营过一个品牌，在这里要说明的一点是品牌不等于商标。很多线下的厂家都意识到电子商务蕴藏着巨大的商业价值，但是在他们的骨子里很显然只看到了利润，没有太多考虑以后面临的风险，或者说是想象中的巨额利润让他们失去了理智，飞蛾扑火般的涌向这个未知世界。 当进入这个陌生而又令人兴奋的领域后，发现有些茫然与不知所措。原本以为放上产品有一些价格优势就可以卖个好价钱，没想到在这个电商世界中，没有最低的价格只有更低，这让一些在传统行业顺风顺水的老板们忧虑万分。之前听着牛逼的运营人员把电商世界说的玄之又玄的，到最后一个月没有几个销量，仓库积压了大量的库存，每个月一到发工资的日子，老板们总会想到考虑这个事情还靠谱不？过些时日运营人员拿着糟糕的业绩找老板要推广费拿低价格的时候，想想哪位老板还会那么轻易的把钱拿出来，有时候如果在一开始就没有明确思路的话，淘宝可以说是一个无底洞，就算你杂太多的钱也只是徒劳无功的，如果你一开始就是想着去赚钱，不考虑运营思路而让那些所谓的运营高手肆意妄为的话，吃亏的永远是我们这些自认为可以赚大钱的老板们。 我本人也是做运营出身的，深知淘宝运营这个行业的水有多深，这个行业的状况是怎么样的。大家都知道随着电子商务的迅速发展，我们这方面的人才储备是远远不够的，很多还没有干一年两年的童鞋就从客服直接升任推广或者店长等职务，在这个过程中，很显然他们的能力与职务是不相符的，这样的人才如果还没有端正自己的态度，意识到自己有多少碗水，那对企业来说是一个灾难。这个时代人才难找，庸才坑害企业啊，我也提醒一下英明的企业主，擦亮你们明亮的双眼吧，不要被他们的谎言所迷惑，过大的浮夸总会被戳穿，在这里我和运营的同行们说一句，出来混总是要还的，根据自己的实际能力来挑战自己。 ------------------------------------------------------------------------------------- 一下子说了那么多与本片文章无关的东西，意思也是要吐槽一下，希望大家能对目前发烧的电商有个清醒的认识。 我们言归正传说说店铺定位，一说到这个可能大家会联想到店铺的受众人群，按照年龄段来分类，或者按照购买力等因素，我现在要讲的是关于提倡理念的定位，这个理念来源于我们目前的社会现实，也是店家自己的一个理想。是这个市场有很大的空间，然后店家自己也是非常喜爱这个行业，希望能够通过自己的努力来定位出一部分符合自己理念的人群。 目前在淘宝做的很好店铺都是有一个明确的理念定位的，如果你单纯的卖产品，最后你卖出去的只是产品，客户是不会记住你的品牌名字的。我们熟知的领域想必有很多都是销量卖的很好，利润差的要命甚至亏本的卖家。 比如在淘宝男装里面的男士衬衫行业，现在卖的最好的那家店铺的产品，从2年前就一直在卖那款衣服，到现在了还没有变化，而且又开始从上销量第一的宝座，他的衣服成本估计在20-25元左右，利润大概在15-20元左右，倚靠庞大的销量是可以支撑起这个店铺的，而且利润也是相当可观的，但是他的品牌是永远树立不起来的，就好比一个大商场有很多摆地摊的商家一样。 在进入电子商务领域之前，请大家一定要想清楚进来的目的，很多人如果只是奔着赚钱的想法而不去思考品牌的话，就算你一时能够盈利，从长远看你也是会被淘汰掉的。电子商务无非就是通过计算机等手段实现了商务的形式，最后他们的本质也是商务，真正的回归到本源的时候，倒下去的将是众多伤痕累累的小卖家，客户并没有因为你优惠的价格而记得你，反而是那些默默的打造品牌的商家们，获得市场的亲睐，赚的盆满金满。 下面我们就通过案例的形式来讲讲店铺定位的观点，也希望大家能够多提出一些自己的意见，共同探讨并在沟通中提高自己。 这是三只松鼠家的一个店铺定位的宣传文案，他的主题是【慢食.快活】，倡导在快节奏的互联网生活中，需要有些时间里，让自己真正慢下来，感受一种心境的慢，以内在的慢达到达到外在的快活。他们在店铺首页的4个非常醒目的位置重复着店铺理念，很多人会觉得放那么多烦不烦啊，其实一点也不烦，如果你的文案够好或很有创意的话，是很容易让客户接受并喜欢的。 有句成语叫“三人成虎”，客户看到的多了也就认可了你的理念，营销的目的就是让品牌深入人内心，打动人的心灵，这个看似重复的宣传文案，却发挥着威力无穷的力量，如果大家有自己的店铺定位，可以模仿一下三只松鼠家的运营思路，我相信多少会有点成效的。 上面这张图片是林氏木业很经典的一张海报宣传图，里面描述了店铺的实力与对客户的承诺，其中最核心的理念就是那句“给回家一个简单的理由”。不说林氏木业成长的经历是怎样的，但从他们的理念中能够感受到一种对家的憧憬，对美好生活的向往。 虽然看起来这句话在普通不过，但是仔细琢磨后意味深长，也许他们经历了那段刻骨铭心的往事，才会有这样的思考。通览林氏木业整个店铺的脉络，你会发现这个理念其实是灌输于店铺的始末，在这里我要讲的是不断给自己的店铺输入理念的血液，有了生命客户才会记得你、喜欢你，让店铺越走越远。 见过很多店铺只是在商标的边上写一句文案，来阐述自己的店铺理念，但都只是停留在那么一个区域，并没有把自己的理念完全灌入到整个店铺之中，所以不会收到太大的效果。 这是一家淘宝女装店---初语，第一次看到页面的时候感觉怪怪的，有些像在模仿茵曼的风格，但是又有其自身的特点，也不能说完全是照搬了茵曼的做法，至少是参考了很多的内容，并在此基础上有了自己的创新吧。 从他们的介绍中可以看到品牌定位是都市文艺潮牌 (设计理念：简约纯粹、略带前卫)，服装的款式也是朝着这个理念在做，现在的销量也是很不错的，以前会认为这样的店铺比较怪怪的，模特的装扮和表情都显得略带夸张，但这也很好的说明了他的定位，并没有一味的迎合大众市场，而是选择了都市文艺青年这部分群体，并在服饰的设计中把这些元素尽情的展现出来，得到了越来越多的买家认可。 由此运营的思路中我们可以理顺的一点是，如果你运营的店铺是服装类店铺，请准备好自己的思路，你将要朝着哪方面去努力，是要不断的学习市场定位人群，还是一味的主打价格战，将最低价进行到底呢？ 相信这种经典的图片我不说大家也都懂的，阿芙打出来的口号是“阿芙，就是精油”，看到这个文案我觉得此店铺是何等的豪迈，事实也证明了雕爷的实力，让阿芙卖遍了整个淘宝系。 他们的理念我觉得应该是让大家别无选择，只要买精油就会想到阿芙，就好比当你想护肤品或洗涤用品时，大部分你能用到的就是宝洁产品。其实看似阿芙的口号没有提到品牌理念，但在这句话中已经蕴含了店铺理念。 从阿芙整个店铺的脉络中，我们能感受到阿芙人要做最好的精油的理念。他们一直在讲述着产品的来历，经过多少流程让他从植物变为供人们使用的精油，有些事不用直说大家都能感受到，通过他们那样完善的流程阐述，自然对阿芙的产品产生一种信任，并认同阿芙的品牌和理念，使之不断进行购买形成回报率高的良性循环。 今天一下子写了不少，目前对于品牌定位这块本人也是在摸索之中，在阐述的过程中会出现一些遗漏的地方，也希望大家能够参与到店铺理念运作的讨论中，我都会在你们的留言中回复大家，让我们更多的提升自己的能力，提高电子商务的运营水平和品味。 |
